方案一：1层（蓝色）和2层（粉色）完全分层，需设计单独楼梯及走廊（公摊大），且2F价值低难以去化。

方案二：一拖二（橙色）与纯一层间隔布置，2层2间为1套，则1层空间中50%为纯一层。

方案三：一拖二与纯一层间隔布置，2层3间为1套，则1层空间60%为纯一层。

当然，可按上述方向类推，但由于消防限制，当2层扩大到某个面积时需要增加疏散楼梯就导致经济性大幅下降，因此2层面积应根据规划条件和总价影响进行分割。

此处留一道思考题：小区正门口或十字路口金角第一间商铺，你会选择布置纯一层还是一拖二？欢迎留言区提供你的答案和分析。

3.单铺分割

单铺上要重视开间进深比，面宽大展示好，进深大好布置，开间进深例控制在1:3内最佳，超过1:4营销就应该警觉看看是不是设计偷懒了。

相邻两间铺子分割也可以有差异，从而导致货值变化，以两间相邻铺子为例，红色为纯一层，紫色为一拖二的1层部分，可以有以下两个方案，你会如何选择？欢迎留言区提供你的答案和分析。

4.餐饮条件预留

一拖二、2层以上或者大面积商铺，如果能在规划上就报出餐饮许可更好，即便规范上不满足餐饮报规条件，也要预留物理条件（如烟道、隔油池），后期部分餐饮公司或经营者有办法自行沟通报批。

5.地面车位预留

对于商铺来说，能够临时停车是增加客流的重要条件，一定注意预留，在销售时进行公示即可；

但若在商铺销售或交付时再去与有关部门沟通增加车位，即便有关部门同意，也会因为安全、前后不一致等原因被客户群诉。

6.立面设计

商铺立面材料对于大多数客户来说并非关键敏感点，更重要的是做足店招预留位置（正面、侧面及对应电位）、雨棚、空调机位；

并且减少大乔木、花圃等阻挡商铺昭示性及可达性的景观。

说了这么多设计范畴的内容，是因为，也许，你项目的设计经理可能经验比你还少，住宅图还没画几张就来画商铺了…

定价逻辑

定价技法其实和住宅、车位均有相通之处。为控制篇幅，本文仅对商铺定价中需关注事项说明，具体工具可参考定价专题前两篇内容。

1.分形态

遵循从大往小原则，根据底商考核均价及各形态总面积制定分形态（纯一层、一拖二、纯二层…）均价，方法参考住宅定价篇中的业态、楼栋定价。

同样面积的一拖二，如果1层和2层的面积分配比例不同，则价值差异非常大。

在房源表中，可包含公摊、一拖二中1层和2层的使用面积等基础数据，一拖二内部可根据楼层分区定价。

2.铺位分析

好位置意味着最重要的人流量，综合考虑路口、小区人行/车行出入口、学校等远近等动线设置价差。

3.产品因素

根据如餐饮条件、层高、铺型、开间进深比、柱子影响等因素制定价差因素表，方法参考车位定价篇中对各影响因素的价差设置。

4.折扣设置

由于商铺客户的谈判回合较多，其中认识领导关系的也不在少数，应将折扣点位做深，一般不少于10个点，留足谈判空间，同时也能让客户感受到成交得到了真正的“优惠”。

即便是在艰难时期下调实收价，也可不动表价，而是继续做大折扣，以防造成对外降价的印象。

以上是技术部分，但商铺最后的点睛之笔往往在手动调整这门艺术上。

例如正门口的40㎡纯一层的优质商铺，按照上述因素分析后单价在3万，考虑200万是当地投资客心理门槛，就可以考虑手动调整到接近200万的总价，这样就可以将本小区商铺价值标杆立在5万元，从而使得其他商铺显得性价比极高。

任何一个社区综合素质最好的几间商铺都应高价“站岗”。

推售技巧

商铺常出现首开热闹，好铺子一房难求，而剩余房源则在平销阶段缺乏后劲长期滞销的不良局面。

在此提供四大心法：

1.事前模拟经营

市场摸底：如果项目周围已有交付社区或成型商业，应提前对其不同形态、条件的商铺租金做一轮摸底，为定价环节中的分形态均价提供一定参考。

挖掘项目与现有社区的对比优势（已实现租金对比新项目售价，回报率往往不堪一击），以此进行投资逻辑闭环。

业态落位：市场摸底时应关注不同形态、位置、面积的商铺实际经营情况，寻找普适性和空白业态，根据项目现有商铺情况进行业态的逐户落位。

项目周边有特殊资源（学校、医院等）的可做特定主题定位（教育、亲子、母婴等），进一步完善经营逻辑，描述一个美好的“财富故事”。

2.推售节点前置

常有销售反应，客户觉得期铺还要一两年交付，无法以租抵供，买了不划算。但仔细想想大部分小区交付时的那个入住率，恐怕连梦都没法造了。

底商的第一波客户主要都是本社区的住宅业主，可以利用几次住宅加推间的空档时间进行推售。并且住宅完全清盘后，案场的客户来访也将急剧下降，届时再做商铺推广蓄客反而事倍功半。

3.优劣搭售挤压

例如把纯一层、小面积等优质铺销控起来作为大铺或一拖二销售后的奖励推出，或者与隔壁的一拖二捆绑销售。

很多案场出现一把推售，结果好卖的铺子被业主一抢而空，残羹剩饭之后再无人问津成为长期库存。

4.逐个聚焦击破

进入平销期，定期对已购客户情况置业过程进行复盘提炼，迭代置业逻辑。

操盘手需仔细分析剩余房源，选择2-3个具有对比/补充性质的房源作为案场每日推售焦点，售出后及时补充房源，逐个击破。

声明：本文来源“张口有理”，对作者表示感谢。伙伴们，关于本文观点，欢迎交流互动，记得文末留下脚印。

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